Checklist : Comment qualifier vos prospects pour maximiser vos chances de vente

Checklist : Comment qualifier vos prospects pour maximiser vos chances de vente

Avant de closer une vente, il y a une étape souvent négligée mais cruciale : qualifier vos prospects. Une bonne qualification, c’est la clé pour éviter de perdre du temps avec des prospects non alignés et pour maximiser vos chances de transformer chaque rendez-vous en client.

Je vais vous partager une checklist simple et efficace, que j’ai apprise en suivant les enseignements de Rudy SOM. Elle est conçue pour vous guider à chaque étape de la qualification et poser les bases d’un closing réussi.

1. Comprendre la situation actuelle du prospect

👉 Question à poser :
"Pouvez-vous m’expliquer où vous en êtes aujourd’hui dans votre activité ?"

L’objectif ici est de saisir leur point de départ. Cela vous permettra de mesurer l’écart entre leur situation actuelle et leurs objectifs, ce qui deviendra votre levier principal pendant le closing.

2. Identifier leurs objectifs clairs

👉 Question à poser :
"Si on travaille ensemble, quels résultats aimeriez-vous atteindre dans les 3 à 6 prochains mois ?"

Un prospect sans objectif précis est difficile à engager. Aidez-les à clarifier leur vision pour renforcer leur envie de travailler avec vous.

3. Explorer les blocages qui les freinent

👉 Question à poser :
"Qu’est-ce qui vous empêche d’atteindre ces objectifs en ce moment ?"

Ici, vous creusez leurs douleurs et leurs frustrations. Ces informations seront cruciales pour montrer que votre solution répond à leurs besoins.

4. Évaluer leur niveau d’urgence

👉 Question à poser :
"Pourquoi est-ce le bon moment pour vous de résoudre ce problème ?"

Un prospect sans urgence risque de procrastiner. S’ils ne ressentent pas le besoin d’agir maintenant, il sera plus difficile de les convertir.

5. Vérifier leur engagement et leur budget

👉 Question à poser :
"Est-ce que vous êtes prêt à investir le temps et les ressources nécessaires pour atteindre vos objectifs ?"

Cette étape vous permet de qualifier rapidement les prospects sérieux et d’écarter ceux qui ne sont pas encore prêts à s’engager.

6. Créer de l’anticipation pour la prochaine étape

👉 Ce que vous devez dire :
"Merci pour toutes ces informations ! Voilà ce que je propose : je vais préparer une solution personnalisée et on se revoit pour en discuter en détail. Ça vous va ?"

Fixez toujours la prochaine étape pour maintenir leur engagement.

Bonus : Les erreurs à éviter

👉 Poser des questions fermées : Restez ouvert pour encourager le prospect à s’exprimer.
👉 Trop parler de votre offre : Le R1 est une étape pour écouter, pas pour vendre.
👉 Ne pas prendre de notes : Vous devez arriver au R2 avec toutes les informations clés en tête.

Avec cette checklist, vous avez une structure claire pour chaque appel de qualification. Et si vous voulez aller plus loin et découvrir comment optimiser vos R1 et vos R2, réservez un appel découverte avec moi !